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管理會計:5年內非常有前/錢途的財務崗位!
發布時間:2019-08-21 16:43:12    瀏覽次數: 134

現今,管理會計,也稱業務財務的興起和運作大大提高了企業運營決策水平。你是否了解:500強企業為什么會設立銷售財務分析崗位?具體職責和職業發展路徑是怎樣的?

秀財網特邀管理會計崗的實戰嘉賓李老師,講述他的銷售財務分析崗位經驗。

1 公司架構及背景

銷售財務這個崗位的一個設置,其實是隨著公司的不斷發展,而新設立出來。這個起源,是隨著新舊兩種不同的公司組織架構的更替發展而產生的。

因為我之前服務的那家公司,是一家行業龍頭企業,它已經完全做到一個產銷分離的狀態。它會分成兩個獨立的公司,一個公司它是專門負責銷售的,另外一個公司它是專門負責生產的。它已經是脫離了之前計劃經濟時代,或者是剛剛改革開放時,那種只要把東西生產出來,我們就不愁銷量的時代。

但是隨著互聯網的發展,隨著我們市場的不斷的發展,我們現在必須要通過以銷來定產。只有知道真正市場上需要什么東西的時候,我們再給生產團隊一個定單,讓他們去生產。

讓專業的團隊去負責生產,讓更專業的一個銷售團隊把握市場的命脈,知道市場最新的動態,告訴他們生產公司我需要什么東西。這樣,我們銷售財務才會有一個存在的意義,就是輔佐我們的銷售公司去更合理、更好的把控一個市場的銷售進度。這是我們的一個職位設置的一個意義所在。

2 銷售財務分析和財務分析的區別?

他們確實是會有一些異同點,主要的職能我感覺會比較類似,比如說我們會做一些實際與市場之間的對比之類的。

當然我們會有不同的特色,因為這是一個非常貼近一線的崗位設置。這個就必須要求我們這個崗位的財務人員,要和銷售團隊,或者是日常的運營團隊打成一片。然后日常管理中要用我們跨部門協調的非財務人員的語言,讓不同的部門能夠接受我們報表中所體現出來的問題,告訴他們問題所在何方。

個時候就是非常考驗我們財務人,你如何把我們報表的一個非常財務的數字,用非財的語言來表達出來,同時讓不同的部門接受

我覺得和FP&A的差異所在,就是可能銷售財務會更側重于銷售端

而我們相對而言,會稍微的弱化在一個成本分析這一點的功能。日常的比如說他們想要一個比較完善的成本分析之類的話,會由那一個財務團隊來代勞。

其實我們也是屬于FP&A這樣的一個team,或是在劃在這樣的大架構下。但是我們服務的對象不一樣。比如說我們在銷售方向,更深入的一些支持,因為FP&A的話,它這個架構設置相對來講比較高。有可能是在總部這個level,有可能會看大中華區,或者是說我要看亞太區,這樣的話,它會有一個FP&A的設置。而銷售財務崗更多的來suppt銷售的一些部門。

3 案例分享與職位展望

這是當時遇到的一個真實案例,因為時間限制我把這個案例稍微做一些簡化。

第一個案例,是當時我們的一個銷售總監說,我現在有一個這樣的產品的品項,我不知道全年銷售多少時,我才能實現這個品項的盈利。

這個情況我先簡單介紹一下,這個單品他當時因為是一個分攤的,會收到固定費用的分攤。那有可能我的一個租金,比如說老板的方式,或者炒房的一個方式。給他分攤了打比方說100萬元,同時我在做預算的時候,我員工的工資、我的差旅費、我的廣告費用我給它分攤了300萬元。同時我會涉及到一些變動費用。

打比方說,我的產品的單品的費用是500塊錢。同時他的市場售價是1300塊錢。這個時候銷售總監他也很困惑,他是一個華東區的總監。我需要給他一些建議,告訴他如何向全國的總監匯報說這一個品項在華東區賣多少我才能實現盈利。那這個時候我們銷售財務分析我們的費用就出來了。當然我們會做一些簡單的計算,比如說我們會告訴他,你這邊的固定費用,我們可以看到是100萬加上300萬一共有400萬的固定費用。比如說之前資金和人力的一些,這是鎖死掉的。

他作為一個銷售總監,他也是背著一定的盈利指標的,他非常著急,說我這個時候怎么辦?

這個時候我們作為他的一個合伙人,我們告訴他從財務角度,說最好您是在月中的時候,就逼著您的銷售團隊給他們一個指標,在6月份銷售滿5000件,之后的日子就非常好過了,如果說我在年末的時候賣了1萬件的時候。我的單品的盈利就是400萬,有可能你背的指標就輕松一點了。

如果你是一位銷售總監,聽完銷售財務團隊這么給力分析,知道賣多少能盈利,這樣起碼心就定了,并且有了一些努力的方向了,這就是銷售財務這個崗位的價值所在

但有時候,銷售財務這個崗位和銷售部在工作中也會有“撕逼”的時候,這個崗位還是有蠻多挑戰性的,李老師現身說法,跟大家分享了對于這個工作崗位,工作中一些很有挑戰性的案例。

銷售財務崗跟傳統的財務會有一些差異,在這樣一個崗位上需要哪些方面的能力?

1)對這個崗位的設置,我們還需要理解。它本質還是一個財務人的角色,我覺得作為財務人,我們的會計基礎還是非常要好的

比如說,我們要有一些好的總賬的概念,同時我們也要有相對而言比較基礎的AP和AI的應收和應付。因為畢竟我們做一個財務合伙人,我們要告知他們日常運營的狀況,同時也會涉及到一些相對而言內控之類的,當然這都是財務基礎的方面。因為你畢竟作為團隊中的財務人,他們作為運營團隊,他們只要涉及到任何的財務問題,第一反應就是要找小李。說我們遇到財務問題了,你幫忙出謀劃策,解決一下,指點一下迷津,到底要怎么處理。

2)第二個就是跨部門的協調能力

因為作為這一個崗位設置,你是輔佐銷售總監的,銷售總監是沒有很多的時間去管理日常的跨部門的作用,這時候你作為他的類似于軍師或者財政大臣,說白一點就是作為一個幕僚,你要協調好他手里的跨部門。

3)我們需要非常精通業務流程

因為你要知道一個公司是如何運營的,公司銷售的一些技巧,或者說它銷售的流程,你要非常精通。

4)第四點我們要不斷的學習以及流程優化

這是我當時的財務老大,他給我們灌輸的,就是說當你今天的組織架構,我們這個財務的模式是可以很好的支持,但是今天你的銷售額是100億,但是明天或者說五年后,你的銷售業績可能就1000億了。

那這個時候你今天的運作模式和財務模式能夠匹配嗎?肯定是不可以的,但是五年后你的展望是如何的,那你在今天就要不斷的調整,你要和管理層一塊打磨,慢慢的做優化和改善。當五年后你的規模發展到一定階段的時候,你的團隊能夠完全對接上,能夠匹配得上,這就是我們強調要有不斷的學習能力,一個流程優化打破掉現在非常安逸的現狀。

這個崗位怎么樣貼近業務,怎么讓自己更了解業務?

這個肯定是要花時間和精力,當然你要深入到一線,和他們銷售團隊、運營團隊去做。你只有通過了解你內部的組織架構是如何運行的,同時你要去對接看一下客戶那邊是怎么樣子操作的。

如果有時間、有精力的話可以跟隨銷售做一些客戶拜訪,因為有時候同樣一件事情,銷售告訴你的是A故事,客戶那邊的采購會告訴你B故事,如何辨別真偽,如何了解故事背后的真實業務,那才是最有價值的,那才是讓銷售尊重你的地方。

總的來說,只有非常精通你這個公司的運作模式,才會讓別的部門,銷售或者其他團隊能夠尊重你,而不是說認為你只是一個賬房先生,你只是記賬、記賬、再記賬的工作崗位。

最后一點就說說發展方向吧,我覺得還是要有全面的財務和行業知識,這我們之前案例和之前溝通都提過的。我再說一下我看到的職業展望發展,其實我相信很多人也不會一輩子只做一個銷售財務分析或者做一個FPA,我們肯定會有對于自己的展望規劃。

我所了解的規劃就是說,有可能我們作為一個資深的財務人,或者說財務報表分析人,我們有機會的話可以深造,做一個財務經理。這個財務經理可能是帶一個團隊解決不同事業部的一些案例或者日常的運營、操作。或者是說我們作為一個財務經理,因為畢竟在銷售財務分析這個崗位上可以看到方方面面,如果有機會的話跳到子公司做一個真實的財務運營經理,就是做一些比較全面的,一條龍的賬。

這個崗位既可以往財務總監這條線發展,中途也可以轉型,也可以往業務這條線發展,發展空間還是蠻廣闊的。

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